話し下手な方が売れる!?リピートカウンセリングの秘訣

こんにちは^^

お客様に喜ばれながら、
サロンの高単価×リピートを叶える、
「やさしい高単価リピート経営術」
コンサルタントの愛原菜々です!

今回は、
話すことが苦手・しゃべり下手な人の方が売れる!
ということについて、
お伝えしていきたいと思います^^

よくある悩み「話すのが苦手でカウンセリングがうまくできない」


先日、こんなご相談をいただきました。

「私、しゃべるのがとても下手で
カウンセリングやアフターカウンセリングが
苦手なんです><」

みなさんはどうですか?^^

「話すのが苦手」
「口下手でお客様にご提案するのが苦手」

と思ったことはありますか??

実は、私自身も
話すのは苦手なので
その気持ちがよくわかります(汗)

極度なあがり症ですし、
サロンで新規のお客様をお迎えするときは
毎回緊張しますし、

何度セミナーや体験コンサルをしても
初対面の方と話すときは
だいたい緊張しています(苦笑)

私を含め、
話すのが苦手と思っている方って
結構多いと思うのですが、

実は、

「話すのが苦手」

と思っている人ほど、
コースや回数券、物販などが
売れるようになります。

なぜだと思いますか?^^

それは、

★★★★★★★★★★★★★★★

「話し上手」よりも、
「聞き上手」の方が売れるから

★★★★★★★★★★★★★★★

です。

売れるために必要なことは「話す」ことではない!


カウンセリングや施術、
施術後のアフターカウンセリングを経て、
お客様に「このサロンに通いたい!」と思ってもらうためには
「話す」ことではなく、まずは「聞く」ことです。

例えば、洋服を買うために
デパートに行ったとします。

デートに備えて
明るい色のワンピースを
探していたとします。

そこに店員さんがやってきて

ものすごい地味な色の
ズボンを持って来て

「これ、今日入荷したばかりなんですよ~!
素材はイタリア製で伸縮性もあって
すごく着心地がいいんです!
色も合わせやすいですし、
お仕事でもオフの日でも使えますよ^^」

って言われたらどうでしょう??

正直、興味ないし聞きたくないな~
って思いますよね(笑)

~~~~~~~~~~~~~~~

どんなに素晴らしいモノや
サービスだとしても、

お客様が求めていなければ、

どんなに商品知識がたくさんあっても
どんなに説明が上手でも
売れません。

~~~~~~~~~~~~~~~

サロンワークも同様、
お客様はどういう状態で、何に悩んでいて、どんな状態になれたら理想なのか?
知ることができなければ、
お客様が求めているものをご提案することはできませんね。

大事なことは、お客様が
なにを求めているのか?
「知る」ことです。

では、
お客様のことを知るためには
どうしたらいいでしょうか?

それは、

「聞く」

ことですよね^^

お客様のことを知るために
質問して、聞くこと。

これができなければ、
お客様が求めていることが
わからないので、
売れないです。

話すのが上手な人よりも、
話すのが苦手な人ほど、
相手の気持ちをよく考えていたり、
相手の話しに耳を傾けることができる人が多いです。

だから、

★★★★★★★★★★★★★★★

話すのが苦手な人ほど
「聞き上手」になることができて
売れる

★★★★★★★★★★★★★★★

のです^^

私がスパルタ営業上司に言われた衝撃的だった一言


余談ですが、
私自身、大学を卒業して
就職した内装会社で
初めて法人飛び込み営業をしたとき、
上司から言わた“ある一言”が衝撃でした。

それは、

「自社のサービスは説明しなくていい」

と言われたことです(笑)

売りに行ってるのに、
自社のサービス説明しないって
どういうことなの!?!?

と、その当時は思いました(笑)

「とにかく相手のことを
知るために質問してこい!」

と言われました。

なので【聞くことに徹する】ことを
ずっとやってきました。

売ることよりも、まずはお客様を知ること。

それができなければ売れない、
ということです。

では、
聞く力、質問する力を
身に付けるためには
なにをしたらいいのか?

当時、上司から言われたことは

「日常生活でやれ!!!」

でした(笑)

「日常生活で出来ないことが
仕事でできるワケねーだろ」

と言われて、確かにと思った私は
素直にやりました(笑)

家族、彼氏、友達と会話するとき
相手からどれだけの
情報を引き出せるのか?
【聞くことに徹する】
ことをしていました。

具体的には、

父親のながい世間話を
ちゃんと聞いてあげたり(笑)

当時付き合っていた彼に
仕事の悩みばかり聞いてもらっていたのを
自分から彼のことを聞くようにしたり(笑)

そんな小さなことですが、実際に
【聞くことに徹する】ことをやってみると
身近な人との関係が
ものすごく良好になりました。

今まで知った気になっていた
身近な人の意外な一面を
知ることができたり、

聞いているだけなのに
「たくさん聞いてくれてありがとう」
「たくさん話せて嬉しかった!」
となぜか感謝されたり^^

「話すのが苦手」
「コミュニケーションがうまくとれない」
と思っている方は、

日常生活で家族やパートナーとの会話で
【聞くことに徹する】
ということを
意識してやってみてください。

とはいえ・・・

一言に「聞くことに徹する」と言われても、
何を聞いたらいいかわかりません・・・
という方もいらっしゃるかもしれませんね。

なので、次のステップでは
具体的にカウンセリングでお客様に何を聞いたらいいのか?
についてお伝えしていきたいと思います^^

具体的にカウンセリングで何を聞いたらいいのか?


では、具体的にカウンセリングで
お客様に何を聞いたらいいのか?について
お伝えしていきます。

実は、とっても簡単な方法があります^^

それは、

★★★★★★★★★★★

5W1Hを意識すること

★★★★★★★★★★★

です。

5W1Hとは

When(いつ)
Where(どこで)
Who(だれが)
What(なにを)
Why(なぜ)
How(どのように)

を指し示す言葉です。

例えば、

When(いつ)= いつからその症状(悩み)があるのか?
Where(どこで)= どこが気になるのか?
Who(だれが)= だれがきっかけでそう思ったのか?
What(なにを)= なにをみて自分のサロンを知ったのか?
Why(なぜ)= なぜ、たくさんあるサロンのなかで自分のサロンを選んでくださったのか?
How(どのように)=どのようなときにその悩みが強く表れるのか?

といった感じで、
5W1Hを意識して相手の話を聞くと
相手のことをたくさん引き出せるようになります。

カウンセリングが苦手な人は
お客様の話をうんうんと聞くだけで
この5W1Hをしっかり聞けていない人がものすごく多いです。

話を聞くということは、ただうんうんと共感したり
傾聴することをいうのではなく、
相手からしっかりと情報を引き出すことです。

これがしっかりできていないと、
お客様が何に悩んでいて、どうなりたくて、
なにを求めているのか?がわからないので、
結局お客様にご提案できない、リピートに繋がらない・・・
ということになります。

話すのが苦手な方でも、5W1Hを意識して
お客様と接することで
リピートされるサロンを構築することができるので、
是非やってみてくださいね^^

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