個人サロン・自宅サロンの客単価・価格設定について【サロン経営コンサルタントが解説】

2023 8/21

2019年12月21日 2023年8月21日

「サロンメニューの価格設定について知りたい」

「サロンメニューの値上げについて知りたい」

「一生懸命働いてもなかなかお金が手元に残らない…」

本記事はそんな方のための記事です。個人サロンを開業し、毎日忙しく働いているのに手元にお金が残らない… そんなお悩みはありませんか？もしそのような状況であれば、もしかするとあなたのサロンメニューの価格設定の改善が必要かもしれません。

とはいえ、値上げをするのはとても勇気がいるもの。本記事では現役でサロン経営をしながら、サロン経営コンサルタントもしている私、愛原菜々（あいはらなな）が「サロンメニューの客単価アップや価格設定」についてお伝えします。

【本記事のポイント】

サロンメニューの上手な値上げの方法がわかる
サロンメニューの価格設定の考え方がわかる
失敗しない「メニューの価格設定」の方法がわかる
予約を守らないお客様の対応をどのようにすればいいかがわかる

「客単価を上げること」は、長期的にサロン経営をするには重要なポイントです。そのための具体的な方法を本記事でお伝えしますので、ぜひご参考になさってください。

個人サロン・自宅サロンの客単価・価格設定のポイント

まず、個人サロン・自宅サロン経営での客単価・価格設定の6つのポイントについてお伝えします。

周辺サロンの値段を基準にしない
「自分が払うなら」という気持ちをすてる
施術内容から値段を決めない
売上の法則から料金設定を考える
ターゲットをしぼりこむ
他のサロンとの違いをつくる

1. 周辺サロンの値段を基準にしない

1つ目は「周辺サロンの値段を基準にしない」です。サロンの料金を決めようと思った時、周辺サロンの料金を調べたくなりませんか？実はこれが間違いの元。調べれば調べるほど、周辺サロンと同じような料金になってしまいます（または、そこよりも少し安い料金にしてしまいがちに）。

他サロンと価格を比べてしまうと、誰もがそうなりがちです。しかしこれはあなたのせいではなく、人間の脳は「最初に見た数字を基準にして考えてしまう」という性質があるためです。なので料金の価格設定をする時に、周辺サロンの料金はあまり気にしない方がいいでしょう。同じような料金にしてしまうと、お客様も他のサロンとあなたのサロンの違いがわからなくなってしまいます。

2.「自分が払うなら」という気持ちをすてる

2つ目は「『自分が払うなら』という気持ちをすてる」です。料金を決める時、「もし私だったらこの料金にするかな」と考えて決めてしまう方がいます。これも料金設定が低くなってしまいやすい原因の1つです。サロンのサービスを受けたい人が、すべてあなたのような考え方とは限りません。また自分で自分のサービスを評価すると、厳しめに判断してしまいがちです。

あなたのサービスを受けたい人は、あなたではなく、あなたのサービスで悩みを解消したい人です。なので、「自分を基準に考えない」ことが価格設定をするときの大事なポイントになります。

3. 施術内容から値段を決めない

3つ目は「施術内容から値段を決めない」です。つまり「商品やサービスを基準にして価格を決めない方がいい」ということです（1分100円など）。これは先ほど説明した「1. 周辺サロンの値段を基準にしない」の内容に少し似ています。

例えば「あんぱん」。あんぱんの値段を決める時に「あんぱんは一般的に1つ150円くらいで販売しているから、150円で売ろう」という値段の決め方はNGということです。

あなたのサロンで提供するサービスと、他のサロンで提供するサービスはきっと別物のはず。なのでそのような「一般的な価格」を基準にして価格設定をするのはやめましょう。

4. 売上の法則から料金設定を考える

4つ目は「売上の法則から料金設定を考える」です。売上は「客数 × 単価 × 来店頻度 × リピート率＝売上」という、シンプルな計算式で成り立っています。たとえば毎月100万円の売上を目標にしたいと思ったら、単純計算すると以下のようなお客様の数が毎月必要になります。（※月25日営業と仮定します）

客単価5,000円で、1人が月に2回来店なら客数100人（1日4人）
客単価8,000円で、1人が月に2回来店なら客数62.5人（1日2.5人）
客単価10,000円で、1人が月に2回来店なら客数50人（1日2人）
客単価15,000円で、1人が月に2回来店なら客数33.3人（1日1.3人）

サロン経営で月100万円を売り上げるためには、客単価を5,000円で1人当たり月に2回来店してもらうと仮定すると、毎月50人のお客様が必要です。このようにお客様の客単価を低く設定すると、来てもらうお客様の数や来店頻度を増やさなければならないので、その分集客は大変になります。

しかしそれが客単価15,000円になると、1日1.3人の人に来てもらえば目標に到達します。どちらを選ぶかはもちろんあなたの考え方次第ですが、客単価を低くすると施術はもちろん、集客のための手間と時間とお金がかかってしまいます。客単価15,000円でサービスが提供できれば、資金的にも余裕のあるサロン経営ができ、お客様に提供するサービスの質も高められるはずです。

5. ターゲットをしぼりこむ

5つ目は「ターゲットをしぼりこむ」です。サロンの料金を決める時、あまりにも高い単価を設定してしまうと、お客様が来てくれるのか不安になるかと思います。しかし世の中には悩みを解決するために、喜んでお金を払うお客様が必ず一定数います。

たとえば、あなたが日常生活を送るのもつらい腰痛で悩んでいたとします。そのときあなたは、「腰痛専門サロン」と「痩身、美容、体質改善、なんでも屋サロン」どちらに行きますか？？恐らく、あなたが本気で腰痛を治したくて悩んでいたら、「腰痛専門サロン」を選ぶことでしょう。

このようにその人に合った悩みを解決できる商品やサービスは、たとえ値段が高かったとしても選ばれるということがご理解いただけたかと思います。あなたのサロンで解消できる悩みとは何なのか？それを考えてサービスを作りましょう。

6. 他のサロンとの違いをつくる

6つ目は「他のサロンとの違いをつくる」です。サロンメニューの料金を考える時、提供するサービスの他サロンとの違いがわかりづらかったら、価格を上げにくいですよね。お客様の立場で考えてみても、サービスが全く同じなら便利な方、あるいはより安いサロンに行ってしまいます。

料金を決めるときに大事なのは、他のサロンとの違いがわかる「商品力」です。提供するサービスが、受けたくなるものであなたのサロンでしか受けられないものなら、料金を他と比べられることがなくなります。つまりあなたは自由にサービスの料金を決められるのです。圧倒的な違いや独自性はなくても、他のサロンとの差別化はできるはず。提供するサービスの商品力は、料金を決める時に大きく関係してくるので、しっかりしたサービスをつくることがとても大事です。

失敗しない値上げの7つの手順を公開

次に失敗しない値上げの7つのステップを公開します。この順番で進めていくことでスムーズに値上げを行うことが可能となります。

ペルソナの設定
ニーズの再確認
リソースの洗い出し
価値を上げる
数値化する
お客様の声を集める
予告する

ステップ1：ペルソナの設定

1つ目は「ペルソナの設定」です。ペルソナとは、簡単にいうとあなたが来てほしい理想のお客様のことです。そのお客様に向けてサロンメニューを考えたり、サービスを考えたりします。

たとえばペルソナを「40代女性で、肩こりに悩んでいて頭痛持ち。既婚者で小学生の子供が2人いる方」に設定したとします。肩こりを解消できるサロンメニューの設定や、平日の昼間に予約が取りやすいサービスの導入など、ペルソナが明確になっているとメニューやサービスが作りやすくなります。

お客様がサロンに行く目的は、自分の悩みが解消するかどうかですよね。ペルソナをよりクリアに設定することで、その悩みを持つお客様にあなたのサービスがより深く届くことになり、サロンの独自性があがります。結果として、単価が高くても買ってもらいやすくなり、そしてリピート率も高くなります。

ステップ2：ニーズの再確認

2つ目は「ニーズの再確認」です。ペルソナを設定したら、そのペルソナに近いお客様にヒアリングやアンケートを実施して、ニーズを聞き出します。そのニーズを満たせる商品の開発やサービス提供をすることで、お客様に喜んでいただきながら再来店を促すことができます。

私自身もサロンを経営していて、売上が順調に伸び始めたのは、VIP客の満たせていないニーズを聞き出し、満足度をあげる取り組みをしたことがきっかけでした。それだけで、売上が3倍になりました。つまりお客様のニーズを満たすメニューを作ることで、単価を上げることができるということです。あらためて、お客様のニーズを確認してみましょう。

ステップ3：リソースの洗い出し

3つ目は「リソースの洗い出し」です。リソースとは「資源・資産」という意味で、業務上の資源全般のことを指します（人・モノ・金・スキル等のこと）。お客様のニーズを聞き出した後に、それを満たせるリソースがあなたにあるかどうかを確認します。なので、自分が持っているリソースを全て書き出しましょう。

ステップ4：価値を上げる

4つ目は「価値を上げる」です。お客様のニーズと自分が持っているリソースが一致するところを見つけます。そこを中心にサロンメニューやサービスを充実させます。「ニーズを満たす＝満足度を上げる」ことですので、あなたのサロンメニューやサービスの価値を上げられます。

ステップ5：数値化する

5つ目は「数値化する」です。自分が技術を学ぶために投資した時間やお金を数値化することで、単価を上げられるマインドを作ります。サロン技術というのは目に見えないものなので、値段設定しにくく安く見積もりがちになる方が多いようです。しかし、あなたがその技術を身につけるために投資した時間やお金を数値化しておくと、その価値に見合ったあなたの技術に値段を付けやすくなりますよ。

ステップ6：お客様の声を集める

6つ目は「お客様の声を集める」です。あなたのサロンを利用したお客様にアンケートを実施して、あなたのメニューやサービスに対する「お客様の声」を集めます。その声をもとにメニューやサービスを改良することで、さらに価値を高められます。また「お客様の声＝第三者の意見」なので、それをもとに他のお客様にもより良いサービスを提案しやすくなります。

ステップ7：予告する

最後、7つ目は「予告する」です。突然の値上げはお客様も心の準備ができていないので、不信感を抱いてしまう可能性があります。なので事前に値上げ予告をすることが大切です（原材料の高騰により〇月〇日から値上げします、という事前告知をスーパーなどで見かけたことがあるかと思います）。

さらに単純な値上げではなく、メニューのリニューアルに伴う価格変更ということをお客様に楽しみにしてもらうのも大切なポイント。たとえば映画はいきなり上映せず、必ず予告をして期待感を膨らませますよね。このように予告し、一種の楽しいイベントのようにするとスムーズな値上げができます。

個人サロン・自宅サロンのブログ集客方法について

次に、自宅サロンのブログ集客で成功するために、必要なことをお伝えします。ブログ集客に必要なことは5つ。それらを意識してブログを書くことで、予約、問い合わせにつなげる可能性を高めます。

【ブログ集客に必要な5つのこと】

まず、質より量を書く
サロンのこだわりやスタッフの人柄を伝える
問合せ方法を明記する
ターゲットが興味を引くブログ記事を書く
プル型とプッシュ型を組み合わせる

まずブログは「質より量を書く」ことが必要です。ブログをたまに書くのではなく、継続して投稿することが大切です。質のいい記事を書こうとしてブログ投稿の頻度を下げるよりも、とにかく数を書きましょう。ただどんなブログ内容でもいいわけではないので、お客様が興味を引くブログ記事を書くように心がけてください。

書く内容は「サロンのこだわりやスタッフの人柄」です。集客できるサロンと集客できないサロンの決定的な違いは「発信している情報量の差」。あなたのサロンの技術がどれだけ素晴らしかったとしても、「サロンの内装・こだわり」や「どんなスタッフが施術しているか」がわからなければ、お客様は来ません。

とくに最近は、技術が良いから、というだけで選ばれる時代ではなくなってしまいました。ですので、お客様が安心できるよう、サロンのこだわりやスタッフの人柄をどんどん伝えていきましょう。

他にも「問合せ方法を明記する」や「プッシュ型とプル型を組み合わせる」など自宅サロンのブログ集客方法があります。詳しくは「自宅サロン集客」の記事に記載していますので、ぜひお読みください。

【参考】自宅サロンのブログ集客方法について徹底解説【サロン経営コンサルタントが解説】

【超重要！】サロン集客する前にやるべきこと

客単価の設定やサロン集客をする前に、あなたにはやるべきことがあります。それは下記の計算式を理解することです。

「客数 × 単価 × 来店頻度 × リピート率＝売上」

この計算式を見てみると、売上を上げるためにすべきことが「新規客を増やす」だけではないと理解できますね。つまり他の要素を見直すことでも、売上アップにつながります。たとえば、来店頻度と客単価をあげるには「VIP客を大事にする」ことが重要。なぜなら、私がこれまで見てきた繁盛しているサロンの共通点は「VIP客」を大事にしているからなんです。

間違いなくサロンの売上に、最も貢献しているのは「VIP客」です。新規集客にばかり目を向けるよりも、まずVIP客の満足度を高める取り組みをしましょう。かくいう私自身も、サロンを経営していて「売上をあげるためには新規集客が必要」と思っていた時期がありました。そして、ひたすら集客のために時間とお金を費やしていたのです。

しかし、集客してもなかなか売上は上がらず。広告費で赤字になっていた時期がありました。売上が順調に伸びはじめたのは、VIP客の「満たせていないニーズ」を聞き出し、満足度をあげる取り組みをしたことがきっかけでした。それだけで、売上はなんと3倍に。また、メニューやサービス内容を見直したことで、新規客にご提案できるメニューの幅も広がり、より顧客満足度の高いサロンを構築できました。

もしあなたが、集客に力をいれても思うような売上にならないのであれば、一度VIP客に目を向けてみてはいかがでしょうか？

【参考】超重要！サロン集客する前にやるべきことと9つの具体的な集客方法

【参考】自宅サロンでリピート率を上げるための3つの会話テクニック

【コラム】予約を守らないお客様の対応とは？

ここでコラムとして、予約を守らないお客様の対応についてお伝えします。サロンに限らず、美容室や病院のような予約制のシステムをとっている業界でも、予約の時間を守らないお客様が増えて困っているようです。お客様が予約の時間に来てくれないと、その後のお客様にも迷惑がかかるので、予約時間は守ってほしいですよね。

私自身も、予約時間を守らないお客様に対応した経験はもちろんあります。その時は「キャンセルポリシー」を作り対処しました。あらかじめ起こり得るリスクに対してキャンセルポリシーを明記しておくと、このような困った事態があってもストレスなくサロン経営ができます。

【キャンセルポリシーの例】

キャンセルの場合は●日前までに必ずご連絡ください。
それ以降のキャンセルについては、キャンセル料として施術料金の●％がかかります。
予約時間を過ぎてご来店された場合は、施術時間が短くなりますことをご了承ください。

キャンセルポリシーがない、キャンセルポリシーがお客様に伝わっていない状態だと、マナーの悪いお客様に振り回されサロン側が疲れてしまいます。サロン側のスタンスをハッキリとお客様に伝えることで、お客様にも気持ち良くサロンに通ってもらうことができます。

【成功例】自宅サロン集客成功事例

さて、最後に私の講座を受けたコンサル生2名の、自宅サロンの成功事例をご紹介します。これは、結果を保証するものではなく、効果には個人差がありますが、ぜひ参考としてお読みください。

プラチナサロン講座受講生：寺山智恵子様

岡山でカイロプラクティックサロンを経営されている智恵子さんです。私のコンサルを受けてから、以下のような成果を出されました。

キャッチコピーを変えて、ホットペッパーからの集客が月0～2人→月7人集客
技術は変えずに見せ方を変えて、初回料金3,000円⇒8,640円に単価アップ
カウンセリングのやり方を変えて、新規7人中6人がリピート
「回数券は嫌」といっていたお客様が、お客様の方から7万円の回数券をご購入
物販でお客様に喜んで頂きながら16万円商品をご成約
コンサルから2ヶ月で売上月74万円達成

以下は智恵子さんのインタビューです。

Q1：なぜ、愛原菜々のコンサルを受講しようと思いましたか？

智恵子さん：新規顧客の集客が苦手で、売り上げの伸び悩みもずっと抱えていました。施術歴は長いのですが、サービスもマンネリ化。コンサル導入も考えましたが、コスト面とサロンのコンセプトなど一般企業とは異なり、理解していただくのが難しいと思い踏み込めませんでした。そんな時、たまたま目にした菜々さんの体験コンサルに直感的に興味を持ち、費用もお手頃だったので、お試し感覚で受講しました。

体験でしたが、自分が何をするべきなのか、以前はできていた事を今は取り組もうともしていなかった事に気付き、もっと具体的な内容を知りたいと思いました。あとは、菜々さんが女性で実際にサロン経営もされている事が他のコンサルと違い、理解してもらえやすい点が非常に大きいです。

Q2：具体的にどんな効果がありましたか？また、他のサービスと比べてどの点がよかったですか？

智恵子さん：新しい事を取り入れるというより、以前に自分が実践していた事を、再度順序立てて思い出すことの方が大きいです。おかげで新規客のリピート率アップや、物販がまたできるようになりました。

コンサルを受けてから2ヶ月目で、物販2件（合計約40万）が数年ぶりにできました。また、新規集客も以前は0～2人程度でしたが、キャッチコピーなど自身の強みを提示することで、新規7人から6人がリピーターになっています。今まで、回数券などは取り入れていませんでしたが、回数券も7万円の契約が頂けるようになりました。

単価アップについても、既存のお客様が値上げをしたことで来なくなったわけでもなく、反対に「値上げした方が良い。もっと早くしても良かったのではないか。もっと自信を持ちなさい」などと、ご支援をいただき、今回はじめて料金改定を行いました。自分が思っていたよりも、お客様からの理解を頂けたことに感謝しています。その分、より良いサービスの提供ができるようになり、何事も意識して行うようになりました。おかげで、仕事が楽しくできるようになりました。

Q3：他のコンサルやセミナーと比較してどの点がよかったですか？

智恵子さん：菜々さんが実際にサロン経営をしている事が、何よりも説得力があり、とても相談がしやすいです。個別で対応してくださるので、他の方を意識せずさまざまな事が聞ける点も良いと思います。

私は自分の癖で、どうしても他人と比較して劣等感があるので、自分自身の現状と結果を見ていけることが自信につながって良かったです。また実践をしてうまくいかなかった時には、動画を再度見直せるので、自分の反省点・改善点がより明確に確認できることも良いと思います。

Q4：愛原菜々のコンサルを受講していなかったら、今頃どうなっていましたか？

智恵子さん：変わらず悶々としていたと思います。仕事が楽しいと思えなくなっていたし、自信もなくし、目標も見つけられずにいたでしょう。また、新しい事へ挑戦する勇気もなく「私は何をしているんだろう」と、ただ日々流されていたように思います。

Q5：どんな方にこの講座をお勧めしたいですか？迷っている方へ一言。

智恵子さん：何をしたらよいのか、どうしたらよいのか、悩んでいる方は一度、気軽に菜々さんのお話を聞かれてみてください。自分がやりたいと思っている事と同じ分野や考え方を持たれた方のコンサルが、一番実践的でわかりやすいと思います。あとは、ご自身の感覚と勇気で決められると良いと思います。

プラチナサロン講座受講生高島智賀子様（かっさサロン経営）

ご自宅でカッサ専門サロンをされている高島さんです。お客様へのカウンセリングと提案に苦手意識をお持ちだった高島さん。コンサルを受けてから、お客様に接するときの意識の持ち方やカウンセリングの仕方が変わりました。単価を上げても理想のお客様にリピートされるようになって、売上が2倍になりました。

以下は智賀子さんのインタビューです。

Q1:なぜ、愛原菜々のコンサルを受講しようと思いましたか？

1年くらい自分で試行錯誤してサロン経営をしていましたが、売上も不安定が続き、自分の弱点はカウンセリングが出来てない。ということだと気づき、いろいろなサロンコンサルの話を聞きにいきました。

高単価で売上を上げていくとの内容のコンサルも多数ある中、愛原さんは自分でサロンも経営しながらコンサルの道に進んでいるので、私の悩みを分かってくれる方なのではないか？そして優しい話し方で親身になって話を聞いてくれそうな感じでしたので、愛原さんのコンサルを受講しました。

Q2:具体的にどんな効果がありましたか？また、他のサービスと比べてどの点がよかったですか？

今まで安い金額で提示していたサロンメニューの金額5,000円を12,000円以上に上げられ、安売りはしないと決めて、少ない人数で倍の売上を上げることが出来ました。今まで高い売上を求めていたのですが、高い売上を上げなきゃと思って焦って不安定な売上になっていました。しかし地道に自分のやり方を築き、コンスタントに20万の売上を作れることが出来たので、さらに自分で計画を立てて、売上を作ることは可能だと自信を持てるようになりました。

Q3:他のコンサルやセミナーと比較してどの点がよかったですか？

経営者の考えが身につくこと。愛原さんが優しい雰囲気の方なので、何でも話しやすい。愛原さんは自分でもサロン経営を行い売上が無い経験もされてから、自分の力で売上を上げて、コンサルをしていますので、たくさんの引き出しがあります。

Q4:愛原菜々のコンサルを受講していなかったら、今頃どうなっていましたか？

売上が立たず、やる意味も感じられず、サロンを辞めていたと思います。売上を上げることもそうなのですが、一番は愛原さんに、「お客様のお身体の事を考えてのこと」をたくさん教えてくれました。お客様のことを考えられる施術者になれたことが嬉しいです。お客様のことを考えられる技術者になるから、売上が安定するんだということが分かりました。