こんにちは、サロン経営コンサルタントの愛原菜々です。
今回は「失敗してしまう自宅サロンの三つの共通点」についてお伝えをしていきたいと思います 。
この記事を最後まで見ることで、サロン経営に失敗することなく最短でサロンを軌道に乗せることができる具体的な方法を学ぶことができます。ぜひ、最後までご覧ください。
サロン業界の廃業率について
失敗してしまう自宅サロンの3つの共通点をお伝えする前に、売上が上がらない大きな三つの原因についてお伝えをしていきたいと思います。
突然ですが、サロンの廃業率がどのぐらいかご存じでしょうか？
有名な話なのでご存知の方も多いかもしれませんが、開業してたった1年でその半数が、3年以内に90%が廃業届けをだすという統計があります。とても廃業率が高い業界になります。その理由というのは参入障壁の低さです。このサロンビジネスというのは技術を持っていて、場所さえあれば誰でも始められるビジネスなので、すごく参入障壁が低いビジネスと言えます。そのためは誰でも簡単に始めることができるという一方で、競争が激しくなりやすく、生き残りがとても難しい業界です。
しっかり売上を上げる戦略を立てることができていないサロンというのはすぐに廃業に追い込まれてしまいます。そうならないためにも、売上が上がらない原因と、失敗してしまうサロンの3つの共通点についてお伝えをしていきたいと思います。
自宅サロン経営で「売上が上がらない」大きな3つの原因
売上が上がらない原因はとてもシンプルで、大きく3つあります。この3つがわかることで、売上を上げるために必要なことがわかって、経営の改善点を見つけることができるようになります。それでは、解説していきたいと思います。
自宅サロン経営で売上が上がらない原因１：商品がない
まず、1つ目の売上が上がらない原因は「商品がない」です。
コンビニにたとえると、お客さんは入って来ているけれども「棚に商品がない」または「原価で売っている」状態。これでは、お客様が来ても、売上・利益は上がらないですよね。
サロンでいうと「単価が低い」とか、コース・回数券・物販といった利益を出すための「商品が作れていない」ということです。
うまくいっていないサロンの多くは、お客様にリピートしてもらうためには料金が安くないといけない、だったり、自宅サロンだから金額をあげられないと思っている方がものすごく多いです。
ですが、サロンビジネスの売上の公式は人数かける単価が売上になるので売上をあげようと思ったら、人数をとるのか1日にたくさんの人を見れるようにするのか、単価を上げるのか、このどちらかになります。
単価が低いということは、必然的に1日に見れる人数を増やさなくてはいけないということになります。
これがまず一つ目の売上が上がらない原因になります。
自宅サロン経営で売上が上がらない原因２：売っていない
2つ目の原因は「売っていない」です。
コンビニにたとえると、お客さんが来て、商品を持ってレジに行っても、レジに店員さんがいない。「レジに店員さんがいないじゃん、じゃあ帰ろう」と、お客様が帰ってしまう状態です。
「売っていない」とは、サロンの仕事でいうと「お客さまにご提案していない」ということ。つまり、お客様にリピートのご提案や、回数券のご提案していなかったり、ご提案していても、成約に繋がっていないというケースですね。
このような状態では、残念ながら売上をつくることはできません。
これが2つめの売上が上がらない原因になります。
自宅サロン経営で売上が上がらない原因３：集客ができていない
3つ目の原因は「集客ができていない」こと。
これは、全くお客様が来ていない、来ないという状態。お客様に来てもらえなければ、買う人がいないということなので、売上をつくることはできないですよね。
多くの人は集客ができていないから売上が上がらないというふうに思っていますが、全くのゼロで一人もお客様が来ていないということであれば集客ができていないと言えますが、1人とか2人でもお客さまが来ているのであれば、ちゃんと商品があって、お客様ご提案できて成約していれば、売上は作れるはずです。
なので、「集客できていない」という3つめの原因は、最後に考えるべきことです。
以上がサロン経営で売上が上がらない大きな三つの原因になります。
それでは次に、失敗する自宅サロンの3つの共通点について、解説をしていきたいと思います。
失敗する自宅サロンの3つの共通点
売上が上がらない大きな3つの原因を踏まえたうえで、「思うように売上が上がらない・・・」「せっかく開業したけど開店休業状態・・・」といったような失敗してしまうサロンの3つの共通点を詳しくお伝えしていきたいと思います。
失敗する自宅サロンの共通点1：単価が低い
失敗する自宅サロンの共通点の一つ目として「単価が低い」というのが挙げられます。
「安くないとリピートに繋がらない」と思っていたり、「自宅だから単価を上げられない」と思っていませんか？
実は私自身、開業したばかりの頃がそうでした。
開業したばかりの頃は「値段が高いとお客さんは通ってくれないだろうな」と思っていたので、すごく単価も安かったんです。1時間半の施術で4000円とか、かなり安かったです。
売上が上がらない原因のところでもお伝えしたように、単価が低かったり、利益をつくれる商品がないと、売上は上がりません。
個人サロンほど、単価を高く設定する必要があります。
なぜかというと、理由は2つ。
1つは、物販・物売りと違って1日にみれる人数が限られているからです。
物販であれば一度に100個200個たくさん得ることができますが施術は1日に見れる人数というのが限られていますよね。なので、一人でサロンをやっている場合、たくさんの数をこなせないため、必ず単価をあげる必要があります。
そしてもう一つの理由として、大手企業と違って広告費に投資できる資金が少ないからです。
大きな企業であれば広告費に100万、200万円とたくさんお金を使って、たくさんの人を集客して安い金額でサービスを提供するビジネスモデルをとることができますが、個人サロンはそうはいかないですよね。ホットペッパーやクーポンサイトに掲載する費用だって、できるだけ抑えたいという状態だと思います。
なので、個人サロンは数をこなすビジネスモデルをやるのは難しいため、必ず単価をあげる必要があります。
失敗する自宅サロンの共通点2：リピート率が低い
失敗するサロンの共通点の二つ目は、リピート率が低いということです。
「セールスするとお客様に嫌われてしまうと思ってご提案ができない」
「技術に満足してもらえたら、お客様からリピートしてもらえるだろう」
「お金をいただくことは悪いことだ」
こんな風に思っていませんか？
実は、開業したばっかりの当初、私自身このような思考になっていたことがあります。
技術は良いはずなのにお客様にご提案ができない、そんな状態でした。
サロンを経営されている方の多くは、人の役に立ちたいやさしい方が多いのでセールスがすごく苦手な方が多いと思います。
しかし、せっかくあなたのことを知ってサロンに来ていただけても、次に繋がらないだったり、3回4回でお客様が来なくなってしまうという状態では、リピーターがつかないということになるので、常に新規のお客様を追い求めて集客しなければならない状態になってしまいます。
なのでリピート率を上げて、長く継続して通って下さるお客様を増やすということがサロンが成功する鍵となります。
では、リピート率を上げるためにはどうしたらよいでしょうか？
多くの人は、技術を良くして満足してもらえたらリピートに繋がると思っているので、技術をたくさん勉強してしまいがちですが技術をどんなに勉強してもリピート率は上がりません。なぜなら、顧客満足度とリピート率は必ずしも比例しないからです。
サロンの施術というサービスは、他の業界のサービスと大きな違いがあります。
それは、施術というサービスは「継続性のあるサービス」ということです。
どういうことかというと、例えば、家電や飲食といったサービスは「継続性があることで満足度が上がっていく」というものではありませんよね。例えば掃除機を毎週購入したら吸引力が上がったりですとか同じ飲食店に行くことで満腹感が上がっていくといったサービスではないですよね。
しかし、サロンの施術というサービスは回数を重ねるごとにどんどん体が変わっていく継続性のあるサービスです。ここが他の業界と大きく違う部分になります。
エステであれば回数を重ねるごとに理想の体型に近づいていったり、治療系のサロンであれば施術を受けるたびに痛みが楽になる、といった感じで継続性があることでお客様の満足度というのは上がっていきますよね。
ということは、継続することの必要性をしっかりお客様に伝えることができていなければ、リピートに繋がらないということです。
その場だけ満足させるだけでは、「すごく楽になりました〜！＾＾」と笑顔でお客様が去っていく・・・ということになりかねません。
リピート率を上げるためには、お客様満足度を上げることはもちろん大事ですが、「継続の必要性をちゃんとお伝えする」ということが必要になります。
失敗する自宅サロンの共通点3：コンセプトがない
そして最後に失敗してしまうサロンの共通点の三つ目は「コンセプトがない」ということです。
コンセプトとは一言で言うと、「誰のためのどんなサロンなのか」を一言で簡潔に表すものです。
コンセプトには3つの要素を入れる必要があります。それは、
- どんな悩みの人のためのサロンなのか？（ターゲット）
- その悩みを持った人があなたのサロンに来ることでどうなれるのか？（ベネフィット）
- 沢山あるサロンの中でも他と何が違うのか？（強み）
この3つです。これらがお客様に伝わっていることが重要です。
コンセプトがないと、
- 来て欲しいお客様に来てもらえない
- 自分の良さや価値が伝わらない
- 価値が伝わっていないので値段で選ばれる
- 結果、安さ目当てのお客様ばかりが集まってしまう
といったことになってしまいます。
コンセプトがあることで、来て欲しいお客様に来てもらえるようになって、自分の良さや価値がしっかり伝わり、お客様に選ばれるサロンを作ることができるようになります。
私自身、コンセプトを明確にしてから、自分を必要としている人を集客することができるようになって、価値を感じて私のサロンを選んで来てくださっているお客様が増えて、他より値段が高くても先生にお願いしたいですというお客様に来てもらえるようになりました。
なので、ぜひ、
- どんな悩みの人のためのサロンなのか？（ターゲット）
- その悩みを持った人があなたのサロンに来ることでどうなれるのか？（ベネフィット）
- 沢山あるサロンの中でも他と何が違うのか？（強み）
これらを明確にして、お客様に選ばれるサロンを作っていってもらいたいと思います。
まとめ
今回は、売上が上がらない3つの原因と失敗するサロンの共通点についてお伝えをさせていただきました。
売上が上がらない3つの原因は、
- 商品がない
- 売っていない
- 集客ができていない
失敗するサロンの3つの共通点は、
- 単価が低い
- リピート率が低い
- コンセプトがない
あなたのサロン経営にお役に立てれば嬉しいです＾＾
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