ホットペッパーに掲載しているのに予約が入らない、以前のやり方が通用しなくない……エステサロンを経営している方から、こうした悩みをよく耳にします。
コロナ禍を経て市場環境が変化し、顧客のニーズも多様化している今、従来の集客方法だけでは限界を感じているサロンオーナーは少なくありません。
本記事では、エステサロンの集客が難しくなっている背景を整理したうえで、集客がうまくいかない原因と対策、そして今すぐ取り組める新規・リピーター獲得の具体的な手法を紹介します。自分のサロンに合った集客方法を見つけ、無理なく実践していきましょう。
エステサロンの集客が難しくなっている背景
市場環境の変化により、多くのエステサロンが新規顧客の獲得やリピーター維持に苦戦を強いられています。
エステサロン業界は、コロナ禍で大きな打撃を受けた後、回復傾向にあるものの、以前の水準には戻りきれていないのが現状です。
2024年6月には厚生労働省が医師免許を持たない者によるハイフ施術を全面禁止するガイドラインを発表し、美容医療へと顧客が流れる動きが加速しました。さらに、大手脱毛サロンでの広告費未払い問題や広告凍結といったネガティブなニュースが業界全体の信頼性に影を落としています。
エステサロンの集客が進まない原因と対策
集客がうまくいかないときは、必ず理由があります。ここでは、多くのエステサロンが陥りがちな4つの原因と、それぞれの対策について解説します。
ターゲットとするお客さま像が明確でない
すべての層を対象にした発信は、かえって誰の心にも刺さらない情報になってしまいます。
エステサロンを訪れる顧客は、年齢層も価値観もライフスタイルも実にさまざまです。
10代の若年層から50代以上のシニア層まで幅広く、若い世代にはトレンドを反映した施術が、年齢を重ねた層にはアンチエイジングケアが人気を集めています。また、価格に対する考え方も多様化しており、高価格&高品質を求める顧客もいれば、お手頃価格を希望する層も存在します。
最近は男性客も増加傾向にあり、脱毛やスキンケアといった男性特有の悩みに応えるメニューへのニーズも高まっています。
来店してほしいお客さま像（ペルソナ）を明確にして、ターゲットに合わせたプロモーション戦略を展開しましょう。
ホームページやブログの情報が今のサロンに合っていない
ターゲットを意識したホームページやブログを作成していたとしても、更新が止まっていれば「本当に営業しているのだろうか……？」と新規顧客は不安を感じ、来店を躊躇してしまいます。
サロンのコンセプトやメニュー内容、営業時間、スタッフ体制などに変更があった際には、必ず情報を最新のものへ更新しましょう。定期的にプレスリリースを配信してサロンの取り組みを外部に発信したり、オウンドメディアで顧客ニーズに応える有益なコンテンツを充実させたりする取り組みも効果的です。
SNSのように双方向のコミュニケーションツールではなくとも、一方向の情報発信であっても、継続的な更新は新規顧客に「しっかり運営されている」という安心感を与えます。
競合サロンとの明確な違いを打ち出せていない
ほかのサロンと差別化できていなければ、顧客は「料金が安い方」「家から近い方」という基準だけで選んでしまいます。自店でしか提供できない価値を明確にアピールできれば、それが強力な訴求ポイントになります。
例えば、個人サロンや自宅サロンの場合を考えてみましょう。スタッフやベッド数が限られていて予約が取りにくいというデメリットがある一方で、貸切に近い状態でゆったりと過ごせる、カウンセリングに十分な時間をかけられるといった強みがあります。
また、アロマセラピスト、リンパドレナージュセラピスト、薬膳アドバイザーなどを掛け合わせることで「体質改善に特化したサロン」「東洋医学の視点を取り入れたケア」といったコンセプトが生まれます。
新規集客ばかりでリピーターを獲得できていない
「1:5の法則」という言葉をご存じでしょうか。新規顧客を獲得するコストは、既存顧客をリピーターにするコストの5倍かかるとされています。新規集客も重要ですが、集客全体の効率を考えれば、リピーター獲得に力を入れることが非常に大切です。
リピーターが定着しない背景には、初回来店時の体験が関係していることも少なくありません。忙しい時間帯でスタッフの対応が十分でなかった、たまたま店内の清掃が行き届いていなかった、施術説明に専門用語が多く顧客が不安を感じたなど、小さなズレの積み重ねが再来店を妨げることがあります。
加えて、「初回○%オフ」「初回無料」といったクーポンに頼りすぎると、価格重視の顧客ばかりが集まり、リピートにつながりにくくなります。リピーターになることで得られるメリットをしっかり提示することが重要です。ポイントカードやメンバーシップ制度、など、具体的な施策については後ほど詳しく解説します。
エステサロン集客に取り組む前に整備しておきたいこと
集客施策は数多く存在しますが、まずは土台となる情報発信の場を整えておかなければ、せっかくの施策も効果が半減してしまいます。
特に新規顧客の獲得には、ホームページやブログ、Googleビジネスプロフィールの整備が欠かせません。
ホームページ・ブログ
ホームページやブログの最大のメリットは、文章や写真を活用してサロンの魅力を丁寧に伝えられる点にあります。アクセス数がすぐに伸びなくても問題ありません。エステサロンが確かに存在し、きちんと運営されていることを証明できること自体に大きな価値があるためです。
掲載しておきたい内容としては、営業時間やアクセスといった店舗の基本情報、提供しているメニューやサービスの詳細と料金体系、実際の施術時のエピソードや顧客の声などが挙げられます。
加えて、「メイクをしたまま来店してもいいのか」「タオルや着替えは持参すべきか」といった、初めての来店時に感じやすい不安を解消するQ&Aを掲載しておくと、来店のハードルを下げられるでしょう。
Google ビジネス プロフィール（MEO対策）
エステサロンなどのお店を探す際、Googleマップで検索したり口コミをチェックしたりする人は少なくありません。
Googleビジネスプロフィールは、Google検索やGoogleマップ上に店舗情報を表示・管理できる無料ツールです。住所や連絡先、営業時間、顧客からの口コミといった情報が検索結果に表示されるため、エリアを絞ってサロンを探している人の目に留まりやすくなります。
登録するだけでも集客効果が期待できるため、まだ設定していない場合は早急に対応しましょう。
口コミへの返信は、凝った文章を書く必要はありません。シンプルに感謝の気持ちを伝えるだけでも、サロンがしっかり運営されている印象を与えられます。返信を続けることで、顧客との信頼関係構築にもつながります。
エステサロン新規集客のための取り組み
オンライン・オフラインの両面から、新規顧客を獲得するために効果的な集客手法を紹介します。
Web広告
Web広告には、ユーザーが検索するキーワードに連動して表示されるリスティング広告、特定のWebサイトを閲覧している層に配信するディスプレイ広告、SNS広告、YouTube広告などがあります。
インターネット上でエステサロンを探している見込み顧客に対して、ピンポイントでアプローチできる点がWeb広告の強みです。投稿のように頻繁な更新作業が不要なため、SNS運用が苦手なサロンオーナーでも導入しやすいでしょう。ビジュアルや動画を活用することで、直感的にサロンの魅力を伝えられます。
一方で、広告出稿には費用が発生します。限られた予算内で最大限の成果を上げるには、各広告媒体の費用対効果を継続的に測定し、効果の高い媒体に予算を集中させる「選択と集中」の視点が欠かせません。
ポータルサイト・アプリ
エステサロンの集客に活用できる主なポータルサイト・アプリで、代表的なものを以下に示しました。
- ホットペッパービューティー
- 楽天ビューティー
- Beauty Park
- OZmall
- EPARKリラク&エステ
- minimo（ミニモ）
ポータルサイト・アプリは、幅広いユーザーが利用します。複数のサロンを比較検討しながら選べるため、顧客にとって利便性が高いプラットフォームです。サロン側にとっても、すでに美容サービスを探している層にアプローチできるため、集客しやすい環境が整っています。
継続的に掲載料や予約手数料を支払う必要がある点は、経営上の負担となるでしょう。ただし、独自のホームページを制作する費用は不要なため、初期投資を抑えられるメリットもあります。各サービスの特徴やユーザー層を把握した上で、自店に合ったサービスを選択しましょう。
SNS
ビジュアルで訴求しやすいSNSは、エステサロン集客と相性抜群です。ターゲットとする顧客層の年齢やライフスタイルに応じて、最適なプラットフォームを選ぶのがコツです。
若年層がメインターゲットであればTikTokやThreads、幅広い年代にアプローチしたい場合はInstagramやX（旧Twitter）、Facebookなどが適しています。美容に関する豆知識やセルフケアのヒント、施術の流れや効果を定期的に発信することで、サロンの認知度を高めていきましょう。
一方で「フォロワー数は増えたものの、実際の利用につながらない」という悩みを抱えるサロンは少なくありません。アカウント名に地域名や店舗名を含めること、プロフィールに予約フォームやLINE登録への導線を明確に設置することが、新規顧客獲得のコツです。
看板やポスター・チラシ（DM）
オフラインの集客施策としては、看板の設置やポスター掲示、チラシやDMの配布などがあります。ターゲット層が実際に生活しているエリアに絞って情報を届けられるため、効率的に見込み顧客へアプローチできます。期限付きクーポンをチラシやDMに添付することで、来店を促す効果を高めることも可能です。
設置場所や配布エリアの選定、デザインや文面の工夫には一定のスキルとコストが必要ですが、地域密着型のエステサロンにとっては、顔の見える距離で直接アプローチできる有効な手段といえます。特にシニア層や、インターネットをあまり使わない層へのリーチには効果的でしょう。
地域イベント・マルシェなどへの参加
地域で開催されるお祭りやマルシェに出店し、サロンの認知度を高める方法もあります。参加時には、「#○○祭」「#エステサロン○○」といったハッシュタグをつけてSNSで事前告知をしておくと、興味を持った人が来店しやすくなり、集客効果が高まります。
エステサロンの場合、飲食店のように気軽に出店するのは難しいかもしれませんが、工夫しだいで効果的な施策となります。例えば、地域の夏祭りや花火大会にスポンサーとして協賛し、サロンで利用できる割引券付きチラシを配布するといった方法もあります。
エステサロンリピーター集客のための取り組み
新規顧客の獲得も重要ですが、安定した経営には既存顧客のリピート率向上が欠かせません。ここでは、リピーター獲得に効果的な施策をご紹介します。
公式LINE
公式LINEもSNSの一種ですが、個人向けのLINEとは異なり、ビジネス用途に特化したツールです。ビジュアル面での訴求力は他のSNSに劣ると感じるかもしれませんが、リピーター獲得においては非常に重要な役割を果たします。
LINEは日本国内で圧倒的なユーザー数を誇り、多くの人が日常的に利用しています。使い慣れたツールであるため、通知によってメッセージに気づいてもらいやすく、開封率も高い傾向です。
ショップカード機能を活用すれば、紙のポイントカードや専用アプリのインストールが不要になり、顧客・サロン双方にとって利便性が向上します。クーポン配信も手軽に行えるため、タイムリーなプロモーションが可能です。自宅サロンや個人サロンでは、予約受付にもLINEを活用でき、「施術中で電話に出られなかった」といったトラブルを防げます。
一方で気をつけたいのが、規約違反によるアカウント凍結（BAN）です。顧客との重要な連絡手段や蓄積した情報を一瞬で失うリスクがあるため、運用前に必ず利用規約をしっかり確認し、違反行為のないよう注意して運用しましょう。
公式LINEもSNSのひとつ。LINEは個人向け、LINE公式アカウントはビジネス向けと利用方法に違いがある。
視覚的なアピールはほかのSNSよりも弱いと思うかもしれないが、リピーター集客では重視したい。
通いやすさを高める仕組みづくり
リピーターを増やすには、「また来たい」と思ってもらえる環境を整えることが重要です。以下の施策を組み合わせることで、顧客の通いやすさを高められます。
ポイントカード・メンバーシップ
来店回数や利用金額に応じた特典を設けることで、「次回も利用しよう」という動機づけになります。単なる割引だけでなく、「通い続けること自体に価値がある」と感じてもらえる特典設計を意識すると、より効果的です。
誕生日・記念日特典
顧客の誕生日や初回来店の記念日などに、ささやかな特典やメッセージを贈ることで、特別感を演出できます。豪華な特典でなくても、「自分のことを覚えていてくれた」「大切にされている」という印象がリピート率向上につながります。
定期プラン・回数券
顧客の施術目的や通いたいペースに合わせて、無理のないプランを提案できるのが定期プランや回数券の強みです。押し売りにならないよう、「継続することで得られる効果やメリット」を丁寧に説明することが大切です。長期的な視点で体質改善や美容効果を実感してもらうことで、自然とリピートにつながります。
お礼状・アフターフォロー
来店後にお礼のメッセージや簡単なアフターフォローを行うことで、顧客の安心感や信頼感が高まります。堅苦しい文章である必要はなく、「本日はありがとうございました」「お肌の調子はいかがですか」といったひと言を添えるだけでも、次回来店へのハードルが下がります。
エステサロンの集客で注意すべき法律
エステサロンの集客では、広告や情報発信の内容によっては法律に抵触する可能性があります。特に注意したいのが「薬機法・医師法」と「景品表示法」です。
法律自体は知っている方が多いと思いますが、「具体的にどんな言葉がNGなのか」まで把握している方は意外と少ないかもしれません。
薬機法・医師法
エステサロンは医療機関ではないため、治療や診断を行うかのような表現は使用できません。「治る」「改善する」「根本的に解消する」といった断定的な表現は、医療行為を連想させるため避ける必要があります。あくまでリラクゼーションや美容目的のサービスであることが伝わる表現を心がけましょう。
また、エステで使用する美容機器・システムについても、「医療機器」「治療機器」と誤解される表現は禁止されています。
景品表示法
実際よりも著しく効果が高い、品質が優れていると誤解させる表現は「優良誤認表示」に該当する恐れがあります。たとえば、個人差がある施術にもかかわらず「必ず結果が出る」「誰でも同じ効果が得られる」といった断言表現は避けましょう。
価格や特典について、実際よりもお得に見せかける表現にも注意が必要です。「今だけ特別価格」としながら常時同じ価格で提供している場合などは、有利誤認と判断されることがあります。キャンペーンや割引を実施する際は、適用条件や期間を正確に明記することが重要です。
エステサロンの集客に関するよくある質問
エステサロンの集客に関して、よく寄せられる質問とその回答をまとめました。運営における疑問解消にお役立てください。
Q1.リピーター獲得にはSNSに力を入れるべき？
必ずしもSNSに注力する必要はありません。リピーター獲得において最も重要なのは、来店後の丁寧なフォローと顧客との信頼関係構築です。SNSはサロンの雰囲気やオーナーの人柄を伝える補助的なツールとして活用できれば十分です。
むしろ、公式LINEなど既存顧客と直接つながれる手段を優先しているサロンも多く存在します。負担にならない方法で、顧客との接点を保つことを優先しましょう。
Q2.リピーター獲得と新規獲得、どちらを優先すべき？
多くのエステサロンにおいては、リピーター獲得を優先する方が売上の安定につながりやすい傾向があります。新規集客も欠かせませんが、リピーターが定着していない状態で新規顧客ばかりを追い求めると、集客コストや運営負担が膨らみがちです。
まずは既存顧客に継続して選んでもらえる仕組みをしっかり整え、その上で新規集客施策を展開していくのが理想的といえるでしょう。
Q3. 個人サロン・自宅サロンでも集客できる？
個人サロンや自宅サロンでも、十分に集客は可能です。重要なのは規模の大きさや知名度ではなく、「どんな人に向いているサロンなのか」が明確に伝わっているかどうかです。
ホームページやGoogleビジネスプロフィールで基本情報を整備し、初めての顧客が安心して来店できる材料を用意することで、小規模サロンでも着実に集客につなげられます。
今のサロンに合った集客方法を、無理のない形で選びましょう
エステサロンの集客がうまくいかない背景には、市場環境の変化だけでなく、ターゲット設定の曖昧さや競合との差別化不足、リピーター獲得の仕組み不足といった課題があります。
集客方法は数多く存在しますが、大切なのは「今の店舗に合った方法を、無理のない形で選ぶこと」です。
自分のサロンに合った集客方法・コツをもっと知りたいという方は、ぜひ、サロン経営スクールの公式LINEにご登録ください。
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ひとりで悩まず、今のサロンに合った集客方法を少しずつ整えていきましょう。
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