今日は「値段以上の価値を伝える1つのコツ」についてお伝えしていきます。
「サロンを経営していて、お客様が初回割引きやクーポンサイトだったりを見て、すごく安い値段でご来店して、2回目以降は金額が高くなるので、リピートにつながらないんです…」
結構、こういったご相談をいただくので、このお悩みにお答えしようと思います。
動画でもお伝えしていますので、動画で見たい方はこちら（10分10秒）
初回が安くて、2回目以降リピートにつながらない…
「初回が安くて、2回目以降リピートにつながらない」というご相談はよくいただきます。
実は、その原因は「値段」ではなくて、あなたが値段以上の「価値」をお客様に伝えられていないということにあるのです。
人がモノやサービスを買うときの2つの理由に起因しています。
1、必要だから
2、値段以上の「価値」があると思ったとき
人が、モノやサービスを買うとき・お金を払うときの1つめの理由は「必要だから」なんです。食品や日用品といったものは、生きていくうえで必要なものだから買います。
サロン経営においては、もう1つの理由が大事なんですね。なぜなら、モノやサービスに値段以上の価値があると思ったときに、人はお金を払うからなのです。
人が、モノやサービスを買うとき
たとえば、洋服屋さんで服を買うときを考えてみましょう。
服を買うかどうか考えるとき「この服を着たら、なんかテンションが上がるな」とか「自分がかわいく見えるな・きれいに見えるな」という価値がその服にあると思うから、買うわけですよね。
つまり、その服を着たときの自分をイメージして、そのイメージの価値と値段を天秤にかけて、値段より価値のほうがあると思うから、その服を買うわけです。
価値がないな、値段のほうが高いなと思えば、買いません。
なので、人がモノやサービスを買う瞬間というのは、値段以上の価値があると思ったときなんですね。
サロンをやっていて「初回が安くて、2回目以降の値段が高くてリピートしない」ということは、値段が原因ではなくて、あなたが、お客様に値段以上の「価値」を伝えることができていないことが大きな原因になります。
じゃあ、どうやったら、値段以上の価値を伝えることができるのでしょうか？
値段以上の価値を伝えるには？
「値段以上の価値を伝えるには？」を考えるときに大事な視点ですが、「お客様目線が大事だよ」とよく聞くと思いますが、まさにその通りです。
お客様にとって、あなたのサロンにいく「メリット」や「価値」はなんでしょうか？そこを考える必要があります。
お客様にとっての価値というのは、あなたのサロンに行ったどうなれるのか？なんですね。
あなたのサロンに行ったら「自分の悩みがどう解消されるのか？」がお客様が一番知りたことであり、価値なんです。
たとえば、
「食事制限や運動しても痩せない、なにをしても痩せない！」
という人が、エステサロンに行くことで、無理な食事制限や運動をしなくても、きれいに痩せることができるようになるのであれば、それが価値ですよね。
お客様が本当に欲しい未来というのは、食事制限しなくても、運動しなくてもきれいになれること。
お客様が本当に欲しい未来を手に入れられるかどうか？ということが価値ですよね。
つまり、あなたのサロンで「どんな悩みのお客様が、どういう風になるのか」というのを、ビフォーアフターでお伝えする必要があるのです。
「どんな悩みのお客様が、どういう風になるのか」というのは、お客様が一番興味があることなので、きちんとお伝えする必要がありますよね。
これは、口頭でお伝えすることも大事ですし、写真などで提示していることも大切。
特に美容系のサロンであれば、ビフォーアフターの写真を使って、お客様にとっての価値を見せることが大切なんですね。
ただ、これだけでは実は、不十分なんですよ。
ビフォーアフターだけでは不十分
どこのサロンも「ビフォーアフター写真上げていたり」だとか「こんな悩みがこうなりますよ」と出しています。
たくさんあるサロンが、ビフォーアフターやこんな悩みがこうなりますよと掲げている中で、しっかりと自分の価値を伝えることができていないと、値段で選ばれてしまうんですね。
では、自分の価値を伝えるためには、なにを伝えなくてはいけないのか？
それは「なぜ」を伝えることなんですね。
あなたのサロンにいくことで「どうなれるのか」そして「なぜ、それを手に入れることができるか？」という理由を伝えることが大事なんですね。
たとえば、ここに甘くておいしいオレンジジュースが2つあったとします。1つめのオレンジジュースは300円ですが、もう一方のオレンジジュースは1,500円です。
見た目は同じ、オレンジジュースですし、どちらも甘くておいしいです。
あなたは、どちらを選びますか？
全く見た目も、おいしさも同じオレンジジュースだったら…300円の安いジュースを選びますよね。
価値が伝わっていないので、同じ結果が得られるのであれば、判断基準は値段しかなく、安いほうに行ってしまいます。
では、1,500円のオレンジジュースはこのようなこだわりを持ったジュースだと知ったらどうでしょう？
・原材料を厳選して作っています。
・高級みかんを使用しています。
・糖度が落ちないように、朝とったものを特急便で届けてもらっています。
・みかん30個分を使用して作っています。
・ジューサーだと糖度が落ちてしまうので、手絞りで絞っています。
・生絞り果汁100%です。
・手絞りなので、1日に提供できるのは20杯までです。
かなりこだわりをもって作られたジュースですね。
もちろん、安さに価値を持つ方は、300円のジュースを選ぶ方もいらっしゃいますが、ちゃんとお金を出して、いいものを選びたいと思っている人も、世の中にはいるわけです。
そういう人は1,500円のオレンジジュースを選びますよね。
このように、理由が伝わっていなければ、お客様に選んでいただくことができないんです。
人は「理由」がないと納得しない生き物
人は「理由」がないと納得しない生き物。なので、お客様のビフォーアフターを伝えるのはもちろんなんですが、なぜそれが、あなたのサロンで提供できるのかという「理由」をしっかりと伝えることが値段以上の価値を伝えるために必要な要素となります。
値段以上の価値を伝える1つのコツは、
「あなたのサロンに行くことで、どうなるのか？」
そして
「『なぜ』それをあなたのサロンで手に入れることができるのか？」
という理由を伝えることです。
たとえば、サロンであれば、
「整体とリンパを組み合わせた技法で、骨格にもアプローチし、筋肉を緩めることで、お客様の痛みやしびれを解消します。」
経験年数が長い方であれば
「10年以上、1万人以上施術したプロのベテランのセラピストが見ます」
というように「なぜ、あなたサロンでお客様の悩みを解決できたり、よくなったりするのか」という理由を明記しましょう。
この理由を、ご来店前はもちろんですし、ご来店後もお客様に伝わるようになっていることがものすごく大事なポイントです。
これが伝わっていないと、値段で選ばれてしまって、2回目以降高いからいりませんと言われてしまいます。
あなたのサロンでなぜお客様の悩みが解決するのか。
この「なぜ」の部分をしっかりとお客様に伝えることが大事なポイントとなります。
自分サロンのの価値を伝えるポイントは他にも、数えきれないほどたくさんあるのですが、今回はこのテーマでお伝えしました。
ぜひ、あなたのサロン経営にお役立てくださいね。
【動画あり】値段以上の価値を伝える1つのコツ
